林亦然表面表现得慌乱又无助，心里却淡定自如，不动如山。

他假意慌张的跟王波和招标方致了个歉，说我们出去打个电话，连忙叫了吴蓝星，就出门招标室的门。

过了几分钟，他高兴的推门进来，看了看众人，最后注视着王波说：

“各位领导，我们刚刚商量了一下，又请示了公司领导，这个机会我们公司上下都很珍惜。因此领导同意破例，耗材也优惠三个点。”

“才三个点？一年才优惠几个钱？那几乎相当于没有优惠！”

王波表现得很不满意，说了这么一句，就再也没有提具体的条件。他懂规矩，上面还有院长，他要留些余地，才能让大家都有面子，都有成绩。

果然，吴院长这个时候清了清嗓子，招标室里顿时变得安静。这场面，一看就是更高一级领导，现场的每个人都懂得分寸。

相对王波的激烈，吴院长的语气就要温和的多。他说话不急不缓，有一种一切尽在把握的淡定和从容，领导的派头也是十足的。

“这位经理，你看咱们医院也是带着诚意，带着服务库区人民的健康，带着建设一流三甲医院的目的，组织咱们这一班人专门来跟你们谈，这点优惠确实说不过去。你再去打打电话，商量一下，看看还能优惠多少？这样吧，设备就不说了嘛，就按你们报的99万，你再去争取一下耗材，看看耗材还能再降几个点？”

说完，吴院长看了看医院的众人，用眼神征询大家的意见，大家自然是点头赞同。设备本来就够优惠了，谈也没有多大的空间。

而他却以这个为条件，提出让罗尔再让一点，罗尔也无法拒绝，毕竟人家是院领导，发了话你供应商不可能一点面子都不给。这就是林亦然顶着压力，挨着骂也不首先给出优惠的原因。

林亦然面有难色，但还是依着吴院长的要求，“艰难”的站起身来，叫了吴蓝星一起，又一次出去打电话申请。

又过了几分钟，林亦然再次高兴的进来，看看众人，最后落到吴院长的方向，对他说：

“领导，公司同意再优惠两个点，一共优惠到5个点了，这是我们在重庆、甚至全国市场的底线。”

吴院长不置可否，王波也不再说话。

按常规，谈判进行到现在也就差不多了，供方作了三次报价，给了两次优惠，让利的幅度也是越来越小，底线可能也都差不多了。

夏青伶十分不解，不是说优惠10个点吗？难道林亦然临时改变了主意？谈得这么最艰难的情况下，还要把价格往高了谈？

也就是这个时候，陈勇坐不住了。原来他说优惠10个点，林亦然是默认了的，怎么一到谈判桌上就变成了5个点呢？这个差距，一年下来得上百万啊，这可都是他科室的效益呢！

陈勇有些着急，找了个说话的空隙便说：

“咱们全部都用你们的，这个成占比可不低，后期开展起来也有压力。你们多给点优惠嘛，我们开展得好了，一年用个两三千万的量，都没有任何问题？”

林亦然表现得很为难，陪笑着说：

“确实我们也是看重医院的潜力，又是罗尔建设区域检验检验中心的窗口和标杆，公司才能给出这个政策的。”

“吴院，我看要优惠10点，我们才能开展得起来，项目才能推广得下去。”

陈勇看着吴院长，直接要求了跟林亦然商量好的底线，生怕错过了谈判的时机，把价格谈高了。

吴院长心中生出几分不悦，陈勇好像拿捏不住节奏，有些越俎代庖，管了他作为设备院长该考虑的问题。

但好在陈勇只是在征询他的意见，说起来也只是在给他提建议。谈判桌上的一方这样一唱一和，总还能说得过去。

他听了陈勇的话，点了点头，就按他提出的10个点，对着林亦然说：

“是啊，咱们是贫困地区，这个项目也是区检中心的试点，也是你们罗尔在重庆的第一个项目，还是得多优惠一点才行。”

林亦然心中坦然，该来的一定会来的，都谈到这个程度，现在给出10个点的优惠，对方一定会非常满意了，不会再提其它的问题。

一如上来一轮两轮就给出全部的优惠，那么对方一定就会认为还有空间，谈得艰难不说，最后大家还都觉得不满意。

他之所以刚开始说只能按交易参考价来，就是想要降低对方的心理预期。后面又用越来越小的让利幅度，来证实这个问题。这样让对方觉得他们确实已经没有了让利的空间，就能把谈判变得顺利。

人们往往对货物并没有明确的价值标定，根本不知道一个东西究竟值多少钱。有的也只是比较而来的价格，值不值，往往只是一个心理的预期而已。

就像笑话里面讲的，当一个顾客来买东西，还个价格你卖家就说卖，那他一定觉得自己草率了、价格还高了。卖家一定要在他还价的基础上要求再加点，不管事实是高是低，必须是双方几次艰难的讨价还价最后成交，顾客买到的东西才会满意。

其实谈到这个时候，林亦然亮出底线就会皆大欢喜了，各方人马都已经表演完成，实现了自己的价值，达成了预期的成绩。但他还在想让效果更好一些，让对面的客户更加的满意，便说：

“10个点确实有难度，而且再大的客户都没有先例。院长，您看这样可不可以，我们把合作的期限增加一年，我们的相应的延长设备的保修期，我再去跟公司直接说您这边要求的一口价，优惠10个点，可不可以？”

刚才陈勇叫他吴院，林亦然假装刚刚认识一般，跟着叫他院长，顺便提了个条件，不然直接再让5个点，就显得前面的谈判缺乏诚意。

吴院长一听，觉得可行，就算不提这个要求，医院的设备也可能要用个十年八年，只不过是不写进合同里。再说厂家也承诺延长免费的保修期，医院相当于没有损失，何乐而不为？

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